MATRIZ DEL LOGRO9/5/2018 Por Redacción INDRAC Planear las actividades de nuestra empresa es, sin duda, muy importante; pero ¿de qué servirá si no sabemos cómo lograr que las cosas se hagan conforme a lo planeado? En palabras del Dr. Juan Pablo Aguilar “Para asegurarnos que los planes se lleven a cabo, debemos procurar que las personas quieran hacer las cosas y que, además, les resulte fácil”. En su libro, Reingeniería Actitudinal: La Ciencia Y El Arte De Potenciar La Actitud, el Dr. Aguilar, concreta, mediante la Matriz del Logro ─que conoceremos en las siguientes líneas ─la manera en que esto puede llevarse a cabo: La Matriz del Logro nos permite estimar qué tan probable es que las actividades se lleven a cabo de acuerdo a lo planeado y funciona como una guía para aumentar dicha probabilidad. La Matriz se basa en dos conceptos: Facilidad y Deseo/Conveniencia (que encontramos en los ejes X y Y, respectivamente); los cuatro cuadrantes resultantes se encuentran numerados de acuerdo a la posibilidad de que sucedan las cosas: Cuadrante 1: La persona quiere hacerlo y le resulta fácil: Alta probabilidad de ocurrencia. Cuadrante 2: La persona quiere realizarlo, pero le resulta difícil: Existe cierta probabilidad de ocurrencia; es cierto que cuando existe el deseo se encuentra el cómo, sin embargo, esto puede verse opacado por otras actividades u obligaciones prioritarias. Cuadrante 3: La persona no quiere hacerlo, pero le es fácil: Probabilidad menor de ocurrencia. Si se realiza la actividad, posiblemente sea a modo de favor o por compromiso u obligación. Cuadrante 4: La persona no quiere realizar la actividad y le resulta difícil: Probabilidad de ocurrencia remota. Posiblemente sea necesario exigir, amenazar o sancionar para lograr que la actividad se lleve a cabo. Respecto a lograr que las personas quieran realizar las actividades y además les resulte fácil, el Dr. Aguilar señala que éste es un tema muy amplio, sin embargo, comparte las principales consideraciones para lograrlo. Para lograr que la actividad se torne sencilla para quien la ejecutará, el Dr. Aguilar propone procurar que las propuestas sobre cómo llevar a cabo las actividades se realicen en conjunto por el autor del plan y por las personas involucradas en su ejecución, ya que es mucho más probable que éstas propongan la forma en que les resulte más fácil hacerlo, de acuerdo a su percepción y posibilidades. Indica que, para que la actividad resulte sencilla para las personas involucradas en algunos casos será necesario proveerles o indicarles cómo obtener ciertos recursos (conocimientos, habilidades, materiales, manuales, etc.) “Quien define si la acción a realizar es sencilla es quien la efectúa, no quien la diseña”, señala Aguilar. Para lograr que la actividad se torne atractiva para quien la ejecutará, el Dr. Aguilar señala que en este aspecto ─obviamente ─está implicado el gusto que las personas puedan tener por realizar la actividad en sí, sin embargo, existen situaciones en las que éste no se tiene, pero el involucrado percibe conveniencia en realizarla, por lo que el objetivo es encontrar la forma en que a las personas involucradas en el logro del plan les convenga cumplir con lo planeado. El Dr. Aguilar nos invita a preguntarnos ¿Cómo y/o en qué le va a beneficiar a las personas involucradas en el logro del plan que éste se lleve a cabo de forma satisfactoria? y nos recuerda que un simple cambio de enfoque o planteamiento puede hacer la diferencia en esta percepción, y propone a nuestra consideración el caso de un vendedor que tiene que hacer su trabajo para cubrir la cuota (impuesta por su jefe) o el mismo vendedor que sabe que al lograr su cuota obtendrá los ingresos que le permitirán cumplir con una meta personal (dar un enganche, ir de vacaciones, etc.); o del niño que tiene que comer sus verduras porque sus padres dicen que así crecerá fuerte, o el mismo niño que sabe que al terminar sus verduras podrá ir a jugar. Aguilar recalca que “quien decide si resulta grato o beneficioso realizar una acción es quien la ejecuta, no quien la solicita” y nos invita a ponernos en los zapatos de quienes llevarán a cabo el plan al decidir cómo comunicarles las propuestas. Las personas, consciente o inconscientemente, pensamos en nosotros mismos en primer lugar, es simple y sencillamente instinto de supervivencia, señala Aguilar; por lo cual “la mejor forma de ver por nosotros es ver por los demás” y “para lograr lo que deseas, tendrás que ayudar a suficientes personas a lograr lo que desean”. ¿Cuáles son las posibles aplicaciones de la Matriz del Logro? La Matriz del Logro ha sido utilizada con éxito tanto en empresas como a nivel personal y en organizaciones sin fines de lucro, pero aún tiene muchas posibilidades de aplicación, como podemos apreciar en los siguientes ejemplos: Imaginemos cómo sería la recaudación de impuestos si los contribuyentes contaran con un sistema sencillo para el pago de los mismos y además estuvieran convencidos de los beneficios de hacerlo. Visualicemos una empresa en la que las personas involucradas en ejecutar el plan estratégico además de estar convencidas de sus beneficios, pueden llevarlo a cabo con facilidad. Pensemos en un niño al que se le sirve la verdura acomodada como alguna figura que le agrade, si esto además se refuerza con la conveniencia de consumirla, sabiendo que cuando lo haya hecho recibirá el postre o el permiso para jugar; es de esperarse que ésta será una experiencia más agradable para toda la familia y con mayor probabilidad de éxito. Factores comunes en los casos de éxito utilizando la Matriz del Logro:
En resumen: Según la Matriz del Logro del Dr. Juan Pablo Aguilar, conviene preguntarnos ¿Cómo beneficia a las personas involucradas en poner en práctica los planes de mi empresa el que éstos se lleven a cabo de forma satisfactoria? ¿Ellos lo saben? ¿De qué maneras se les permite participar en la elección de los medios para llevar a cabo los planes? Y, por último, pero no menos importante ¿qué vamos a hacer al respecto? ![]() Puedes encontrar la Matriz del Logro y muchas otras herramientas en Reingeniería Actitudinal: La Ciencia Y El Arte De Potenciar La Actitud del Dr. Juan Pablo Aguilar. Los comentarios están cerrados.
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